واضح و روشن ببینید ، رصد کنید و تجزیه و تحلیل کنید

این مبحث چنانچه از تیتر آن پیدا است از دو بخش بسیار مهم تشکیل شده است یعنی دیدن و دیده شدن و آنقدر این دو بخش مهم است که واقعا نمی دانم برای بیان آن از چه جملاتی و چه عباراتی استفاده کنم. این مقاله را به دیدن خواهم پرداخت و مقوله دیده شدن را در ماه بعد ارائه خواهم داد.

همه ما عادت داریم که کاری را که دوست داریم انجام دهیم. به بیان دیگر اکثر ما معمولا کاری را دوست داریم انجام دهیم که در واقع به آن عادت کرده ایم، با آن کار آشنا هستیم و احساس تسلط روی آن می کنیم. به بیان دیگر عادات ما، تعریف کننده اکثر اموری است که ما آنها را در طول روز انجام می دهیم. حال اگر مشکلی در امور جاری پیش آید و احساس کنیم که کارها خوب پیش نمی رود، مجددا طبق عادت سعی می کنیم که مشکلات و موانع را از میان همان اموری که به انجام آنها علاقه داریم ، جستجو کنیم. در همان جهانی که برای خود ساخته ایم به جستجو برای یافتن راه حل مشکلات خود بر می آییم و به این موضوع توجه نمی کنیم که چه بسا منشاء مشکلات ما در جایی بیرون از این جهان و بیرون از عادات ما باشد. این مسیر فکری و این نوع نگاه به کسب و کار، شرایطی را ایجاد می کند که در دراز مدت بسیار خطرناک است و بسیاری از کسب و کارهای موفق را از حیطه بازار حذف کرده است. بگونه ای که گویی، اصلا از اول آن کسب و کار وجود نداشته است.

مثال های مختلفی در این زمینه وجود دارد که در اطراف مان و در حد وفور می توانیم آنها را از نزدیک ببینیم. اجازه بدهید یکی از این موارد را مورد بررسی قرار دهیم تا در قالب این مثال که البته واقعی هم هست متوجه شویم که دیدن یعنی چه و اینکه می گوییم ببینید ، مشخص شود که چه چیزهایی را باید دید و چگونه باید از شر عادات خود در کسب و کار خلاص شویم؟

سبک فروش این دوستان بسیار سنتی بود یعنی قفسه های خاصی را برای چیدمان فریم عینک در نظر گرفته بودند و عینک سازان و مغازه های عینک فروشی به محل فروش مراجعه می کردند و بعد از صرف ساعت ها بازدید از صدها و بلکه هزاران مدل مختلف فریم عینک، آنچه را که دلخواه بود انتخاب و به تعداد، سفارش می دادند. سپس یک چک تحویل این دوستان می شد و جنس های سفارش داده شده بعد از مدتی برای سفارش دهنده ارسال می گردید و چک دریافتی هم با کمی اینور و آنور پاس می گردید.

اما وضع بازار و محیط کسب و کار به این منوال باقی نماند.

کم کم قدرت معیشتی مردم ، هر سال و هر سال کاهش پیدا کرد و قاچ طبقه متوسط در کشور مرتب کوچک تر و کوچک تر شد و عملا مردم قدرت خرید فریم اروپایی و اصل را از دست می دادند. همزمان صنعت فیک سازی چین بسیار قدرتمند شد و فریم هایی ساخته می شد که تشخیص آن از جنس اصل کاری بسیار دشوار بود.

از پدیده های دیگر، پاس نشدن بموقع چک ها و نیز بالا رفتن درصد آمار کلاهبرداری بود. به این معنی که جنس های سفارش داده شده به عینک فروشی ها ارسال می شد ولی چک های دریافتی از آنها، نه با دیرکرد بلکه اصلا هیچوقت پاس نمی شد و درنتیجه این پدیده ، کلی بار حقوقی برای شرکت نیز ایجاد شده بود. همانند مور و ملخ رقبای جدید برای شرکت نیز بوجود آمده بود و شاید صدها شخص حقیقی و حقوقی اقدام به واردات فریم عینک می کردند و در بازار پخش می نمودند.

بوجود آمدن مسائل تحریم های حوزه بانکی نیز باعث شده بود که با طرف اروپایی معاملات به سختی صورت گیرد و کار به جایی رسیده بود که سفارش کالا و پرداخت قیمت آن به طرف اروپایی باید درجا و به صورت نقد انجام می گرفت و اگر نه شرکت های تولید کننده فریم ، سفارشات داده شده را برای دوستان ما نمی فرستادند. تهیه ارز و ارسال آن بسیار سخت تر از گذشته شده بود و ایجاد تعادل بین دارایی ارزی و ریالی تخصصی بود که در این مجموعه وجود نداشت.

در چنین شرایطی کاملا مشخص است که ادامه دادن کسب و کار به این سبک به هیچ عنوان توجیه اقتصادی نداشته و واضح است که حتی بقاء سازمان در دراز مدت در هاله ای از ابهام فرو می رود. فروش و سود حاصله به کمترین میزان خود نسبت به دوران طلایی گذشته رسیده بود و شرکت با انبوهی از چک های مختلف با سررسیدهای مختلف مواجه شده است.

یک سوال مهم

چرا در انتهای دهه ۸۰ و یا حتی ابتدا دهه ۹۰ تمهیداتی در نظر گرفته نشد که کار به اینجا نکشد؟

چه چیزی باید دیده می شد که دیده نشد؟

چه کارهایی باید انجام می گرفت که مورد غفلت واقع شد؟

جواب این است: بیش از حد در فرآیندهای کسب و کار خود غرق شدن. بی توجهی به مقوله هایی مثل طرح کسب و کار (Business Plan) که برای هر سال کاری باید برای هر بنگاه تجاری تهیه و تدوین شود. عدم بروز بودن بر روی قواعد کسب و کار بین المللی. بی توجهی به ایجاد یک مکانیزم مدیریت ریالی و ارزی برای شرکت. بی خبری از ظهور ابزارهای الکترونیکی. بی توجهی به نفوذ و قدرت شبکه های اجتماعی در بین مردم و از جمله مصرف کنندگان. عدم جایگزینی روش های سنتی فروش با روش های مدرن مبتنی بر تکنولوژی و بسیاری از موارد دیگر. . . .

بیشتر افراد در دوران موفقیت های گذشته و دوران طلایی کسب و کار خود سیر می کنند و نمی خواهند بپذیرند که دنیا و محیط کسب و کار با سرعت در حال تغییر است. نمی خواهند بپذیرند که باید همراه با کار و فعالیت روزانه باید دانش خود را نیز بروز نگه دارند و افزایش دهند و در یک کلام نمی خواهند از روشی که به آن عادت کرده اند، دست بردارند.

به یاد می آورم که این شرکت واردت کننده فریم در سال ۹۵ با یک متخصص در زمینه IT و مدیریت فرآیندهای کسب و کار وارد مذاکره شد تا بتواند مشکلات بوجود آمده را حل و فصل کند. فقط یکسال مذاکرات اولیه طول کشید تا بالاخره در سال ۹۶ ، حرکتی بسیار کند و محتاطانه را آغاز نمود. همان حرکت کم و ضعیف ، فیدبک های خوبی را به مجموعه باز گرداند ولی به دلیل عدم وجود دانش ، به این حرکت ضعیف و نتایجش با تردید نگاه شد و عملا همان روش های سنتی مبتنی بر عادت و مبتنی بر نتایج گرفته شده در دوران طلایی شرکت ، در این مجموعه جولان می دهد. این یک اصل است که وقتی مجموعه ای سعی در بالا بردن دانش خود نکند، از هر تغییری واهمه خواهد داشت. به هیچ روشی جز تجربیات خود اعتماد نمی کنند. حاضرند صدها میلیون تومان را در راستای نگهداشت ساختار سنتی خود هزینه کنند ولی جرات کافی در تخصیص دادن صرفا ده درصد از این هزینه ها را در جهت تغییر و در جهت قدم گذاشتن در مسیرهایی که تا به حال تجربه نکرده اند را ندارند و این اختلاف اساسی بین شرکت های ایرانی و اغلب شرکت های کشورهای توسعه یافته است.

۹۰% شرکت های ایرانی معمولا تا یکی دو نسل بیشتر باقی نمی مانند و از بین می روند و این در حالی است که در بین شرکت های مستقر در کشورهای توسعه یافته ، می توان شرکت هایی با قدمت ۳۰۰ تا ۴۰۰ سال هم یافت نمود حتی در صنایعی بسیار ساده مثل تولید شکلات و بیسگویت.

مدیران شرکت های ایرانی باید بصورت مداوم و با دیدی کاربردی در مورد مباحث و تئوری های جدید بازاریابی ، بازارسازی، فروش، خدمات قبل و بعد از فروش ، اداره شرکت از منظر فیزیکی و اطلاعاتی ، مباحث نوین سرمایه گذاری داخلی و خارجی ، اقتصاد جهانی و محلی، تکنولوژی و حتی سیاست ، بروز باشند تا بتوانند با هر بحرانی از جمله تحریم و یا رکود اقتصادی مبارزه کنند و از میان خطرات و چالش ها بهترین فرصت ها را ایجاد کنند.

متاسفانه آنچه که بیشتر دیده می شود، چسبیدن به عادات و گلایه و شکایت از وضعیت موجود است چون بهترین مسکن است.

مقاله بعدی در مورد دیده شدن خواهد بود

ما را دنبال کنید ....