اگر چه رایین سیستم  تولید کننده نرم افزار یکپارچه مدیریت کسب و کار است ، اما خود را موظف می داند که در قبال همه کسانی که قصد راه اندازی کسب و کاری را دارند، احساس مسئولیت کرده و تجربیات و تحلیل های خود را در جهت موفقیت این عزیزان در اختیار آنان قرار دهد. این مقاله، بررسی کوتاهی از روش های ورود به بازار ایران است.

وقتی کسب و کاری را می خواهیم در ایران استارت بزنیم، معمولا به این فکر می کنیم که تمرکز خود را روی مشتریان دولتی که شامل سازمان ها، ارگان ها و وزارت خانه های دولتی هستند، قرار دهیم  یا اینکه تمرکز و توجه کسب و کار را بر روی توده مردم قرار دهیم و سعی به ارائه خدمات و یا محصولات به مشتریان بخش خصوصی کنیم. کاملا واضح است که رویه اجراء کسب و کار بر اساس اینکه کدام حالت را انتخاب کنیم ، متفاوت خواهد بود. در این مقاله دو رویه زیر را مورد بررسی قرار می دهیم:

1. رویه دولت مداری
2. رویه خصوصی مداری

برای پاسخ به این سوال اول باید با این رویه ها آشنا شویم و ذهنیت درستی از بازخوردهای هر یک از آنها داشته باشیم.

رویه دولت مداری

در روش دولت مداری، دولت و اداره جات دولتی به عنوان مشتری اصلی در نظر گرفته شده اند. با توجه به شرایط فعلی اقتصاد کشور، برای معامله کردن با دولت و ارگان های دولتی ، برخوردار بودن از چند ویژگی اساسی، حیاتی است.

1. بنیه مالی قوی

   وقتی یک شرکت، با سیستم دولتی وارد معامله می شود، آنچه که در عمل اتفاق می افتد این خواهد بود که اول کالا و یا خدمات خود را باید ارائه دهد و بعد مبلغ و دستمزد خود را دریافت کند. این “و بعد“، ممکن است سال ها طول بکشد و عملا منجر به ورشکستگی شرکت ارائه دهنده کالا و یا خدمات شود. در حال حاضر چون صرفه جویی در دولت و ادارات دولتی در راس امور قرار گرفته است و دولت با کسری بودجه مواجه است، خدمات و کالا را اجبارا از پیمانکاران می گیرد ولی پرداخت های قرارداد ها معمولا به تعویق می افتد. لذا شرکت هایی که قصد معامله با بخش دولتی را دارند باید از بنیه مالی قوی برخوردار باشند.

2. ارتباطات و تعاملات قوی

   شرکت، حتما باید یک فرد ذی نفوذ، امین ، کاری و آشنا با ساختار دولتی را در تیم خود و همراه با کسب و کار خود داشته باشد تا بتواند با بروکراسی پیچیده موجود دست و پنجه نرم کند و ارتباطات قوی دولتی را برای شرکت ایجاد نماید. در غیر اینصورت شرکت مدت های طولانی در چرخه امید و سرخوردگی، سرگردان خواهد شد و کلا دچار ابهام در مسیر حرکتی خود می شود و این خروجی جز ایجاد هزینه برای شرکت ارائه دهنده کالا و یا خدمات در بر نخواهد داشت.

رویه خصوصی مداری

در رویه خصوصی مداری، تمرکز بر مشتری دولتی برداشته می شود و بخش خصوصی، به عنوان مشتری اصلی در نظر گرفته می شود. مشتریان بخش خصوصی را می توانیم به دو دسته کلی تقسیم کنیم:

1. مراکز واسطه
2. مصرف کننده نهایی

مراکز واسطه

مراکز واسطه ، شامل مجموعه ها ، شرکت ها و سازمان های ریز و درشتی هستند که به عنوان واسطه، کالا و خدمات شرکت را به مصرف کننده نهایی ارائه می دهند. بنابراین نوع فروش شرکت به این نوع از مشتریان به صورت عمده فروشی خواهد بود.

مهمترین مشکل تعامل با مراکز واسطه این است که آنها نقد خرید نمی کنند. مگر اینکه کالا و یا خدمات شرکت، مهم، استراتژیک و انحصاری باشد. در اکثر موارد شرکت های ارائه دهنده کالا و خدمات در یک چالش بسیار بزرگ گرفتار می شوند و آنهم چالش وصول چک های مراکز واسطه است. شرکت ها مجبور می شوند ، کالا و یا خدمات خود را به این نوع از مراکز تحویل دهند و در ازاء آن چک های مدت دار تحویل بگیرند و متاسفانه ممکن است بارها و بارها از تاریخ سررسید این چک ها بگذرد و هنوز شرکت پول خود را دریافت نکرده باشد. همین موضوع مجددا باعث ورشکستگی بسیاری از شرکت های تولید کننده، وارد کننده و ارائه دهنده کالا و خدمات می شود.

اگر شرکتی بخواهد کالای غیر استراتژیک را به صورت نقدی به مراکز واسطه بفروشد، هیچیک از مراکز واسطه آن را به صورت نقد خریداری نخواهند کرد حتی اگر بهترین کالای روزگار هم باشد.

مصرف کننده نهایی

در مشتری از نوع مصرف کننده نهایی ، مشکل دریافت پول به ازاء تحویل کالا و یا انجام خدمات وجود ندارد. اما برندسازی و دارا بودن از یک ساختار منسجم برای پشتیبانی مصرف کننده نهایی، امری ضروری است. اعتمادسازی و برندسازی ، هزینه بر است و صبر زیاد می خواهد ولی در نهایت به جای خوبی ختم می شود. در چند سال اخیر شرکت های زیادی با عنوان استارت آپ ، به محیط کسب و کار ایران قدم گذاشته اند و در آن موفق عمل کرده اند. برخی از آنها مثل فروشگاه اینترنتی بامیلو ، پایه خارجی دارد (از کشور آلمان). در عین حال بسیاری از این استارت آپ ها با اینکه با ایده های بسیار خوبی ، فعالیت خود را شروع کرده بودند ، اما به علت ساده اندیشی و عدم تزریق سرمایه کافی و عدم انجام گام های اساسی برای برند سازی و بازارسازی، توفیق چندانی در بازار ایران نداشتند.  هر کدام از آنها که شناخت عمیق و درستی از محیط کسب و کار داشتند و قواعد و اصول ایجاد و رشد یک استارت آپ را می دانستند ، با وجود مشکلات و چالش های موجود در فضای اقتصادی و محیط کسب و کار ایران، به موفقیت های بسیار بزرگی دست پیدا کردند.

در اینجا آماری را تحت عنوان “بررسی وضعیت استارت آپ ها در ایران” ارائه می دهیم که روشن کننده نتایج حاصله از این نوع روش ورود به کسب و کار در ایران است. یعنی روش تمرکز بر مصرف کنندگان به عنوان مشتری.

چند سالی می‌شود که واژه استارتاپ تبدیل شده به یک واژه پرکاربرد و البته شناخته شده. مفهومی که از مدت‌ها قبل در کشورهای غربی در حال معرفی و توسعه بود و ورودش به ایران باعث شد تا تغییرات چشمگیری در بازار کار ایجاد شود؛ از افزایش فرصت‌های شغلی و درآمد گرفته تا ایجاد شغل‌های جدیدی که قبلا کسی فکرش را هم نمی ‌کرد. حالا تقریبا همه در گوشی تلفن همراه شان چند اپلیکیشن داخلی دارند که کارها را آسان کرده‌ است. همین گسترش روز به روز باعث شده تا دولت هم حساب ویژه‌ای روی استارتاپ‌ها باز کرده و بخش قابل توجهی از توان خود را برای ایجاد اشتغال روی آن متمرکز کند. طبق آماری که دولت هم آن را تأیید کرده 21 استارتاپ مشهور ایرانی به تنهایی توانسته‌اند 132هزار شغل ایجاد کنند. حالا اگر می‌خواهید بدانید حال و روز این بخش از بازار چگونه است به این اعداد و ارقام نگاهی بیندازید تا از ارزش ‌غول ‌هایی که روزگاری تنها یک ایده بودند، مطلع شوید.